Podnikanie v Rusku bez
ilúzii
Drahá nevyhnutnosť
Ruský
trh je nevyhnutnosťou pre mnohé slovenské firmy.
Najmä keď je v Európe kríza a záujem o slovenské
výrobky v krajinách EÚ klesá.
Väčšine slovenských firiem sa však v Rusku nedarí. Hodnotiť
výsledky nekonečných podnikateľských misií do Ruska
je škoda reči. Ruskí biznismeni zvyčajne
rokujú so slovenskými kolegami len zo zdvorilosti
alebo na pokyn miestnych primátorov, rôznych úradov
či politikov, s ktorými
naozaj potrebujú mať
dobré vzťahy.
Poznám prípad,
keď sa slovenská firma sťažovala ruskému ministrovi, že firma z
jeho rezortu s ňou nechce spolupracovať. Nežartujem,
celkom vážne. Na Slovensku po slovensky,
ale nie v Rusku. Po doručení sťažnosti ministrovi už žiadna
ruská firma z jeho rezortu nechcela so Slovákmi spolupracovať.
Tieto predstavy o Rusku
sú z čias dávno neexistujúceho ZSSR.
Socialisticko-feudálne spôsoby
správania sa v súčasnom Rusku neplatia. Viac Slovákov
kompromitujú, ako im pomáhajú.
Pritom riešenie pre takéto situácie je triviálne. Ak
ruský partner nereaguje na tvoje ponuky, to
znamená, nemá o teba záujem. Sťažnosti a
darčeky nepomôžu. Nátlak
spôsobí ešte väčší odpor
- poznám Rusov.
Recept
je jednoduchý: treba
hľadať iného partnera.
V Rusku je VŠETKO
Keď si niekto myslí, že v Rusku sa budú trhať o slovenské výrobky, tak sa hlboko mýli.
V Rusku je dnes VŠETKO
(samozrejme, okrem slovenských výrobkov). Doba
totálneho deficitu
a rýchlych obchodov sa v Rusku dávno skončila.
Na Slovensku doteraz žije mýtus, že Rusi čakajú na
slovenské výrobky, technológie a montážne brigády.
Keby to tak naozaj bolo!
Na území Ruska sa už používajú
najmodernejšie zariadenia a
know-how
z celého
sveta, ktoré na Slovensko ešte nedorazili. Rusko je teraz samopostačujúce. Má oveľa
viac, ako Slovensko - surovín, závodov, nových
technológii, kvalifikovanej a lacnej pracovnej sily.
Bezperspektívne, niekedy až komicky vyzerajú
slovenské firmy, ktoré nemajú vlastné produkty.
Preto chcú predávať v Rusku výrobky z iných krajín.
Nedokážu zahraničné produkty umiestniť na slovenskom trhu a vidia svoje spasenie
v Rusku. Tam však budú ešte neúspešnejšie, ako tu.
Časy, keď bola v
slovensko-ruskom obchode na prvom mieste
cena,
sú
minulosťou. Teraz v ratingu úspešnosti na ruskom
trhu dominujú
kvalita
a
servis
dodaných
produktov.
Slovenské
strojárenské, elektrotechnické či nábytkárske firmy
sa tlačia na trh Ruska aj keď nemajú tam servisné
strediská. To je márna práca. Najprv je potrebné si
zabezpečiť ruských partnerov, ktorí budú robiť
distribúciu a servis, až potom posúvať svoje výrobky
na ruský trh.
Ale najprv je potrebné
spraviť
povinnú ruskú
certifikáciu.
Niekedy je to komplikovaný a neprehľadný proces.
Avšak aj ten sa dá urýchliť, keď zvolíš správnu
taktiku a nájdeš partnerov.
Cenovo sú slovenské výrobky zvyčajne drahšie, ako
ich ruské analógy. Kvalita
slovenských výrobkov je však spravidla lepšia. V
čase, keď konkurenčné ruské závody stoja alebo
majú staré technológie,
Slováci majú šancu v Rusku uspieť.
Ak chceš niečo predať
Rusom, netreba ich čakať na Slovensku,
treba isť do Ruska.
Najradšej na
správnu adresu. Len želanie a jednokrokový postup
(hneď predať tovar konečnému kupujúcemu) nestačí. Je potrebné mať nielen špičkové výrobky s dobrou
cenou, ale aj systémový prístup, primeranú obchodnú
techniku, kontakty a samozrejme určité financie.
Ruský trh nie je pre chudobných.
Rusko bráni svoj trh
Ruská vláda podporuje uplatnenie ruských
firiem v Európe
a veľmi opatrne teraz púšťa zahraničný kapitál na svoje
územie. Je už poučená západnými dobrodruhmi.
Zahraničný investor musí investovať v prísne
stanovenom mieste, v
Rusmi určenom rozsahu a
neohrozovať miestne finančné a priemyselné skupiny.
Rusko nemenej ako EU bráni svoj trh a vlastných výrobcov.
EU najprv si zaviedla kvóty na ruskú oceľ
(ìåòàëëîïðîêàò).
Neskôr si vymyslela 25% antidempingove clo, ktoré
dovozcovia musia odvádzať do pokladnice Eurokomisie.
Ruská a ukrajinská oceľ sa
tým stala ťažko predajná
v EU a SR pre strojárenstvo, v ktorom ju potrebujú.
Rusko na odplatu spravilo nemenej elegantné
kroky. Napr. 30-35% clo na dovoz automobilov. Ďalší
príklad sú
tendry v Rusku. Pre víťazstvo v ruských tendroch,
európske výrobky musia byť o 15% lacnejšie ako ruské. Takže pri rovnakej kvalite a
podmienkach dodania slovenskí exportéri okrem
dopravy, poistenia, cla musia ešte odrátať
od ceny svojich výrobkov
týchto 15%. A hotovo - slovenskí výrobcovia môžu o
ruskom trhu len snívať.
Každá krajina volí investičnú a obchodnú taktiku takú, ktorá
jej najviac vyhovuje. Ani Slovensko ani Rusko nie sú
výnimky. Vždy sú možnosti pre správny vstup
na trh. Len
ich treba nájsť, nikto
zadarmo
ich pre teba hľadať nebude.
Slovanskou vzájomnosťou
rozpočet firmy nenaplníš
Poznám perfektné strojárenské výrobky so
100% značkou "Made in Slovakia",
najlepšou európskou kvalitou,
certifikátom CE. Tie však slovenskí
obchodníci nedokázali umiestniť na ruskom trhu.
"Slováci sú dobrí
inžinieri, ale slabí obchodníci".
Koľkokrát som počul toto hodnotenie od Rusov.
Obhajoval som Slovákov, svojich klientov, ale čo už.
Za týmito neúspechmi
stojí
nielen slabá znalosť ruštiny a
súčasného Ruska, ale aj neschopnosť
napríklad
pracovať
tímovo
pri vstupe na ruský trh. Jednotlivec ani entuziasta
ho sám nezvládne. Riaditeľ slovenskej firmy zvyčajne
dáva rozkaz jednému z podriadených predať niečo v
Rusku a hotovo. Keď rozkaz nie je podložený
marketingom,
dobre
zvážený a prefinancovaný, jeho naplnenie bude prinajmenšom divoké.
V úspešných firmách Ruska viac prevláda tímová hra –
"mozgovaja ataka".
Každý má pravo na slovo a vlastný názor. Riaditeľ a
podriadení sa stretávajú za okrúhlym stolom ako
rovní. Z množstva variantov spolu
vyberajú ten najreálnejší
a ešte jeden alternatívny.
Na Slovensku tak pracujú v máloktorej firme.
Lyžovačky, poľovačky, popíjačky a podobné "nezištné"
prejavy pohostinstva radi organizujú slovenskí obchodníci
pre ruských kolegov.
Z minulosti prevzaté prípitky Slovákov na
stretnutiach s Rusmi ("na slovanské
porozumenie", "na
bratov Slovanov",
"na
družbu na večné
časy"
a podobné
nezmysly) len
potvrdzujú neschopnosť slovenských partnerov tvorivo
spolupracovať a
vzbudzujú
v
dnešných
Rusoch
neporozumenie.
Slovanskou vzájomnosťou rozpočet firmy nenaplníš.
Rusi pod nátlakom hostiteľov zdvorilo absolvujú tieto podujatia.
Považujú
však ich za nanútený
úplatok, ktorý nesmú odmietnuť.
Nadránom si umyjú ruky a z hlavy von. Slováci
medzitým naivne očakávajú úplne opačný efekt:
za stolovanie
za tisíc ˆ obchod najmenej za miliónov
ˆ.
Rusi však
to vnímajú len ako obmedzovanie ich slobody na
samostatný výber partnerov a produktov.
Na faxy a maily Slovákov už nereagujú. Sú nezaujímaví pre
nich.
V terajšom Rusku platí pragmatizmus:
buď užitočný pre
mňa – budem užitočný pre teba.
Ruský
trh
je
drahý tovar
Slovenskí obchodníci sa chcú dostať na ruský trh zadarmo
a
rýchlo. To je ich chyba. O miesto na ruskom trhu je
potrebné tvrdo a gramotne bojovať. Obchodník musí
byť trpezlivý, ostrieľaný, ale hlavne
solventný.
Dobrá ruština je samozrejmosťou.
"Na Slovensku
po slovensky", ale
"V Rusku po rusky"
platí v Rusku ešte viac.
Tradičné slovenské
obchodné zbrane ako borovička a darčeky
z TESCA vyvolávajú u
ruských kolegov kontraproduktívnu reakciu.
Lebo majú oveľa
hodnotnejší tovar, ako Slováci -
TRH, to je veľmi drahý
tovar.
Jedným z príkladov
úžasnej (ужасной
v ruštine mimochodom znamená
otrasnej) slovensko-ruskej spolupráce je
miznutie ruských partnerov bez stopy a hlavne bez
platby za dodaný tovar. Občas sa slovenskí
obchodníci na mňa obracajú, aby som vyhľadal
"stratených". Niekedy sa to aj podarí. Takýchto
prípadov je stále menej.
Slováci radšej
neobchodujú v Rusku vôbec. V
Rusku sú totiž spravidla stratoví.
Menej solventní a
skúsení podnikatelia ešte snívajú
stále len o
bleskovom jednorazovom obchode "kúpil - predal". Keď
to nejde, vzdávajú sa ruského trhu a nadávajú na
Rusov. Pragmatickejšie a solventnejšie slovenské firmy hľadajú serióznych
ruských partnerov pre investície s dlhodobou
návratnosťou, pre výrobu - nie pre obchod.
Ale takých firiem na Slovensku
je málo, väčšina chce zo svojich aktivít v Rusku
okamžitý zisk.
Osobne nemám nič proti
tzv. dravcom, ktorí prosperujú na ruskom
trhu. Vstup na ruský trh
vyžaduje veľké financie.
Plus pevné nervy a nadpriemernú pracovitosť.
Preto zamestnanci niektorých súkromných firiem často makajú
do
16
hodín denne. Na rozdiel od pracovníkov štátneho
sektoru pracujú kvôli
výsledkom, nie kvôli výkazom práce.
Pokazucha
Rusi podobné výkazy práce nazývajú stručne:
Pokazucha
(Ïîêàçóõà).
Slováci zatiaľ podobné
trefné slovíčko nevymysleli. Možno sa mu podobajú
VÝKAZNÍCTVO a ALIBIZMUS.
Výkazovou chorobou trpia skoro všetky slovenské firmy, ktoré sa
snažia preniknúť na ruský trh.
Namiesto robenia obchodov, sa zaoberajú
na svojich centrálach a pobočkách
písaním
výkazov pre vedenie. Zabezpečujú si všelijaké
certifikáty kvality EÚ, hoci o skutočnú kvalitu práce
vo firme dávno nejde.
Obchodný delegát v Rusku musí
tiež pravidelne posielať svojmu vedúcemu na
Slovensku výkazové správy.
Po dopracovaní
ich vedúci preposiela riaditeľovi, riaditeľ – generálnemu riaditeľovi, ten –
predsedovi predstavenstva. Občas putujú až na stôl
štátneho tajomníka, ministra či vplyvného politika.
Pozrite, ako usilovne pracujeme nad
zlepšením nepriaznivej bilancie v slovensko-ruskom
obchode. Obchodný delegát, autor východiskovej správy, sa medzitým topí v neuhradených pohľadávkach
svojich ruských distribútorov.
Zástupca slovenskej firmy nesmie totiž
predávať na území Ruska svoje výrobky samostatne.
Predaj jeho výrobkov, certifikáciu, vybavovačky na
úradoch a podobné veci
má právo vykonávať len riadne
v Rusku zaregistrovaná
firma. Tá, ktorá
odvádza do ruskej štátnej pokladnice
dane.
Slovenský delegát okrem zmluvy o exkluzívnom zastúpení s ňou uzavrie
dohodu, najčastejšie ústnu, že jej mesačná dlžoba
nebude presahovať sto či dvesto tisíc EUR. Tá však
zvyčajne narastá do milióna a viac. Slovenský
delegát nemá žiadne páky na zlepšenie situácie.
Potrebuje ruských partnerov
viac, ako oni jeho.
Namiesto toho aby riadil, stáva sa fakticky
rukojemníkom svojho ruského "exkluzívneho"
zástupcu. Začína sa zaoberať výkazníctvom pred
vedením na Slovensku, aby zdôvodnil svoj bezútešný
finančný stav. Ale aj tak, skôr či neskôr, ho bude jeho firma nútená odvolať z Moskvy, spraviť veľkú dieru vo svojom rozpočte a s aktivitami v Rusku skončiť.
Podobne často konajú aj
štátni obchodní radcovia SR v
krajinách bývalého ZSSR. Majú vždy neúrekom práce,
na otázky od slovenských firiem reagujú zdržanlivo,
niekedy aj podráždene. Nedokážu získať
v Rusku serióznych
solventných podnikateľov, ktorí by mali záujem o
Slovensko, slovenskú výrobu a slovenské výrobky.
Odporúčajú slovenským firmám všelijakých
dobrodruhov, ktorým zamietli spoluprácu
zastupiteľstvá iných krajín.
Sú to nesolventní sprostredkovatelia, ktorí
obchodujú so všetkým v nádeji, že niečo niekedy pre
seba urvú.
Po neúspechu na západných zastupiteľstvách smerujú
na slovenské. Slovenskí radcovia, namiesto toho,
aby si týchto ľudí overili, odporúčajú ich
slovenským firmám. Potom sa ponáhľajú písať na svoje
ministerstvo správy o nových úspešných kontaktoch a
ďalšom rozvoji slovensko-ruskej či
slovensko-ukrajinskej spolupráce. Slovenské firmy sa
medzitým začínajú trápiť s týmito odporučenými
obchodníkmi.
Viac je v mojom článku v TRENDe
Ruskí investori nemajú záujem o Slovensko.
Obchod Slovensko - Rusko
Ruskí
podnikatelia neberú Slovákov vážne
povedal som raz. Moc
mi Slováci neuverili, skôr sa urazili.
Pozrime sa na oficiálne výsledky obchodu medzi
Slovenskom a Ruskom.
Obchodný obrat medzi SR a RF sa nachádza pre
Slovensko v dlhodobom mínuse. Viac
ako
90% importu z Ruska tvoria suroviny a energonosiči
(ropa, plyn, atómové palivo, uhlie, ruda, chemické
suroviny) a poplatky za ich tranzit. Obchod medzi SR
a RF v oblasti produkcie s vysokou pridanou
hodnotou je mizerný.
Jedinou veľkou ruskou investíciou na Slovensku bolo
74 mil. USD v r. 2002 od firmy Jukos Michaila
Chodorkovského za
49-percentný balík akcií
Transpetrolu. O tejto pre Slovensko problémovej
transakcii bolo dosť popísané, nemá zmysel opakovať.
Po napätých právnických a
medzištátnych vyjednávaniach slovenský štát vlani
získal svoj balík späť.
Slováci predali Transpetrol za 74
a
kúpili späť za 110 miliónov dolárov.
To je typický obchod po slovensky.
Ďalšie pozoruhodné investície z Ruska na
Slovensko doteraz neprišli. Výnimkou je ruský
Sberbank, ktorý investoval do svojej pobočky
Sberbank
Slovensko a.s.
75 miliónov EUR.
Ruské firmy a investície na Slovensku
Podľa údajov
Obchodného zastupiteľstva Ruska na Slovensku je v SR
oficiálne zaevidovaných približne
300 firiem s
ruským kapitálom, ale sú to väčšinou obchodné a
sprostredkovateľské firmy. Celkovo investície z
Ruska u nás neprekročili
3 mil. USD. Smiešne číslo v porovnaní s investíciami
napríklad Nemecka na Slovensku – 3,5 mld. EUR. Táto
čiastka viac ako 1000 krát presahuje ruské
investície. Pritom sami Rusi radi investujú do
Nemecka. Len oficiálne potvrdené ruské investície v
Nemecku presiahli 5 mld. USD, neoficiálnych
je x-krát toľko.
Opýtal som sa prestížneho ruského expertného
ekonomického portálu Open Ekonomy (Otvorená
ekonomika
http://opec.ru/),
prečo Rusi neinvestujú na Slovensku. Popísal som
výhody investícií na Slovensku, použil som
proinvestičné argumenty SARIO. OPEC dôvody nezáujmu
ruských biznismenov o Slovensko vysvetlila
jasne.
Citujem: "Ruský investor nepotrebuje Slovensko, lebo
je to malý a úzky trh. Radšej ide do Nemecka,
Francúzka, Anglicka, hľadá partnerov tam, kde trh
odbytu je väčší. Slovensko zostáva
pre Rusko
predovšetkým
dopravným koridorom pre tranzit surovín a trhom pre
odbyt surovín".
Osobne si myslím, že Slovensko môže byť pre Rusko
nie len tranzitným koridorom a odbytiskom surovín,
ale plnohodnotným partnerom. Veľa však treba zmeniť
v spolupráci s Ruskom.
Pre
slovenské firmy som vypracoval a úspešne
realizujem novú službu:
Čo urobiť,
aby Rusi objednávali Vaše výrobky a služby
Pokračovanie na stránke
Slováci idú do Ruska