Medzi ruskými firmami fungujú špecifické vzťahy, ktoré cudzinec
nevidí. Napríklad, keď ruská firma hovorí
slovenskej, že ju odporučí svojmu partnerovi, to ešte neznamená, že chce
pomôcť Slovákom. Skôr to znamená, že sa chce
Slovákov zbaviť a pobaviť partnera, prípadne
mu podkúriť.
Denne riešim
tieto hlavolamy
dôverčivých spoluobčanov.
Za
vstup na ruský trh treba platiť
Veľa platiť. Slovenskí obchodní riaditelia si myslia,
že ponúknu cenu EXW (zo závodu) na svoje tovary a
Rusi sa budú hrnúť ich nakupovať. To je typická lenivosť
našich obchodníkov.
Načo je Rusom cena EXW? Ruským kupcom nepostačuje cena EXW, ani CIP (preprava, poistenie), či DDU (dodanie
na miesto určenia bez cla). Cena musí byť
prinajmenšom DDP (dodanie na miesto určenia s clom).
Odrátať ju, zosúladiť s dopravou, poistením,
preclením si musíte sami. Rusi za Vás tieto výpočty
robiť nebudú, rokovať o
možnej kúpe tovaru
začínajú až po DDP.
Pravidelne dostávam na e-mail ceny EXW a ponuky od
slovenských biznismenov niečo predať v Rusku a dobre
na tom zarobiť. Pravdaže, až po uskutočnení obchodu. To
sú sny nedospelých.
Za to, aby sa obchod uskutočnil,
v Rusku treba platiť ešte pred ním. Potrebne
aktivizovať zamotanú retiazku pomocných služieb
a všelijakých sprostredkovateľov. O reklame
alebo aspoň zaujímavej prezentácie výrobkov firmy v
slušnej ruštine už
nehovorím.
Slováci však šetria. Chcú sa dostať do Ruska bez
pomocných výdavkov. Ale sovietske časy sú už dávno
preč.
Zadarmo v Rusku nikto robiť nebude.
Na Slovensku
po slovensky, ale nie v Rusku
Slováci sú veľmi nadaní v presviedčaní Rusov
pri prvom stretnutí.
"Oleg, snova tvoji slovaki nam
vešajut lapšu na uši",
unavene vzdychá v prestávke rokovaní môj ruský
partner. Rusov veľa desaťročí usilovne klamali.
Teraz majú čuch zaostrený na nepravdu. Dovolím si
krátke odporúčanie:
netreba Rusov klamať ani nanucovať im svoje pravidlá
hry. Skončíte fiaskom,
ako mnoho slovenských firiem. Buďte takí ako ste,
neponúkajte čo nemáte - aspoň vzbudíte dôveru. Potom
možno bude obchod. Nie naopak.
Slováci nedokážu sa ani slušne chovať na rokovaní, stále
bojujú medzí sebou. Ruský partner len zo zdvorilostí
opýta na nejakú maličkosť, certifikáciu či cenu, ale
medzí Slovákmi z rôznych firiem sa začína bitka za
zvedavého Rusa – lakťami či nohami pod stolom,
nepúšťaním krajanov k reči. To je naozaj komédia,
treba ju aspoň ráz zažiť.
Nájdem pre slovenskú firmu viac ako seriózneho
partnera v Rusku. Presvedčím jej manažment o
serióznosti Slovákov. Zorganizujem návštevu Rusov
Slovenska alebo Slovákmi Ruska... A potom sa pred
Rusmi hanbím.
Očami Rusa:
- chyba reálnych predstáv o potrebách dnešného Ruska,
-
zastaraná taktika (absencia taktiky) vstupu na ruský
trh,
-
nepremyslená cenová politika,
-
mylná predstava, že v Rusku na slovenské výrobky
niekto čaká,
- krkolomná parodijna ruština v prezentačných
materiáloch,
- úplná nepripravenosť k
cestám do Ruska a k veľtrhom,
- ignorovanie ruskej mentality,
- neschopnosť nájsť
správnych ruských partnerov,
zaujať ich svojimi
výrobkami a vlastnou osobnosťou,
-
nevhodné
spôsoby predaja,
nesystémovosť, naivita, slabá finančná
zábezpeka...
Neoplatí sa pokračovať. Na cudzích chybách sa
u nás nikto neučí.
Dávno nepíšem články o tom,
prečo sa Slovákom nedarí v Rusku. Aj tak nič z toho nebude.
Neprofesionalita,
nedodržanie svojich slov, dotieravosť, neschopnosť sa učiť
a celková atmosféra
niektorých slovenských firiem, pre ktoré robím
projekty v Rusku, odpudzuje od ďalšej spolupráce s
nimi ruských partnerov,
ktorých som im našiel.
Odporúčanie pre začiatočníkov
na ruskom trhu je jednoduché: treba sa pozrieť
na seba za rokovacím
alebo reštauračným stolom očami Rusa, ktorý sedí
oproti. Pozerá na teba ako na
zábavu alebo ako
na
seberovného partnera. Uvidíš sa správne
-
vyhneš sa stratám.
Rovnocenní partneri
"Выбирайтесь
своей колеёй",
spieval Vysockij.
Presne tak. Dostať sa na ruský trh nepomôžu nekonečné podnikateľské misie,
ani štátne zastupiteľstvá, slovensko-ruské konferencie, národné výstavy a podobné úradné
aktivity.
Fungujú zvyčajne pre podávanie správ
("для галочки"),
nie pre reálne výsledky. "Misijné"
agentúry dôkazu vybaviť len víza a letenky.
Nájsť a zavolať na stretnutie potrebné ti ruské
firmy musíš však sám. Inak
tieto akcie o ničom.
Pomôcť v Rusku môžu len
rovnocenní ruskí partneri.
Ak nájdeš tých správnych
a vyvoláš v nich úprimný záujem
o teba. Bez úplatkárstva a pochlebovania.
Keď skoro v
každom ruskom meste vidím plzenské pivo a Škodu Octaviu, mám ešte ostrejšie pocity, ako po
prehratom finále
hokejových majstrovstiev sveta 2000 v St. Peterburge
(Petrohrade): Slovensko - Česko.
Mimovoľne vzniká
detská
otázka v materinskom jazyku:
počemu?
Pre tých, ktorí zvládli prečítať túto stránku
až do
konca, uvádzam poslednú kapitolu:
V Rusku sa dá predať
VŠETKO
